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SNSで売り込んでも売れない理由とは?ベネフィットが重要という話

SNSでは売り込むより
ベネフィットを伝えるのが重要

『SNSを一生懸命にやっているんですが、商品が売れないです』

という相談をよく受けますが、SNSで売り込みだけしても売れないです。

今回はSNSの役割とどんな発信をするべきなのかをお伝えします。

ビジネスで SNSを使うのには、集客や見込み客のファン化、ブランディング、セールスなど、様々な目的がありますよね。

SNSを使って集客から商品・サービスの販売までできないのかというと、可能ではありますが、どんなカテゴリーのビジネスでもできるかというと、ある限られた条件になります。

見込み客と属性と、使うメディアの相性、販売する商品。サービスの価格など、条件が合えば、SNSだけで売れなくはないです。

そもそも、SNSだけで売るより、ランディングページでリストを取ったり、セールスページへの導線を作って販売した方が、もっと売れるとは思うのですが、少なくとも

『SNSで何をやっても売れない』

と言っている人にはある特徴があります。

それは、SNSでは売れないと言っている人に限って売り込みの記事しか書いていないからです。

人が購入を決めるまでには順番がある

人がモノを買うには順番があって、特別な理由がない限り、購入ファネルと呼ばれる発見やら購入までの順番で人は判断し、決断して購入に至ります。

下の図を見ると分かりますが、SNSは発見の部分なので、よほど『今すぐ○○が欲しい』思ってない限り買わないです。

たとえば、あなたがFacebookをスマホで見ていたとします。

ニュースフィードには、勝手に誰かの投稿した記事が流れてきますよね。

そこに『世界初のスゴイ電気ドリル』という記事が流れてきて

『何がすごいんだろう?』

と少し気になってクリックしてfacebookページにいいね!をすると、その電気ドリルの売り込み記事が毎回来るようになったとしたらどうですか?

今すぐ電気ドリルを欲しいなんて思ってもいない人に

『この電気ドリルはこんなところがスゴイ!超便利!!最高ー!』

と言われたところで

正直『はあ〜・・・。』って感じですよね。

・その商品をよく知らない
・その商品の価値がわからない

という人にその商品の取り扱い説明書みたいな売り込みの発信をしたらどうでしょう。

まだ、買おうとも思っていない人にとって『取り扱い説明書』はいらない情報ですよね。

伝えるべきことは
商品の説明よりベネフィット

購入ファネルに沿ってやるなら、商品そのものの説明よりお客さんのベネフィットです。

ベネフィットとは、お客さんがその商品やサービスから得られる嬉しい未来。

これがわかっちゃいるけど、自分が作った商品やサービスのベネフィットを発信するのは難しいです。

それじゃあ、本当の意味で商品の価値を伝えられないから、一度、自分の商品から離れて、同じような商品で一番売れているモノと、これは買わないよなという商品を並べてみて

・見た目のデザイン
・色
・重さ
・匂い
・手触り
・機能性
・期待感
・満足度
・使ってみたときに感じる感情
・人からもらったと仮定した時にどのように感じるか予想する

とか、
いろんな視点で検討してみて下さい。

そうすると、自分の商品の良さも分かるようになるし、お客さんにとってのベネフィットもわかってきます。

これはモノではなくて無形のサービスも同じです。

あなたの商品・サービスが見込み客にとって、どんなベネフィットがあるのかを探してみて下さい。

そのベネフィットをSNSで発信してみると、今まで売り込みしかしていなかったとしたら、別の反応があるはずです。

そこからセールスの導線については、また、別の記事で書きますね。

ではでは

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