購入の壁になる！？５つの反対意見とコピーライティングの方程式
お金を出すときに
脳は痛みを感じる？
セールスページに必要な
５つの方程式
人は何かを買おうとしてお金を出す時に脳は痛みを感じています。
その痛みは、ある脳科学の実験によると抓られているくらいの痛みを脳は感じているそうです。
その痛みは金額が大きほど強くなります。
何か欲しいと思っているのに、購入を迷う心理はあなたも経験がありますよね。
そこで今回は、セールスページで購入を迷う人の５つの心理に対して、どのようなコピーが必要なのかをお伝えします。
売れるか？売れないか？
セールスレターは
コピーを書く前に決まる
以前、ブログで書きましたが、LP（ラインディングページ）とSP（セールスページ）は役割が違います。
LPであなたの商品やサービスに『興味や関心』がありそうな見込み客を集めて、メルマガ、SNSなどでファン化やあなたの商品・サービスの良さや、見込み客にとってどんなベネフィットがあるのかを伝えます。
この過程で、徐々にホットになったお客さんをセールスページに誘導して、何かしらのオファーをする訳ですが、ここで売れるか、売れないかはコピーを書く前に決まります。
セールスレターに必要なものは説得力なんですが、相手のメリットと自分のメリットのバランスが必要なんですね。
つまり、コピーを書く前に相手が何に困っているのかとか、何を求めているのかとか、どのように変化したいのかとか、ニーズ・ウォンツを知らないとセールスレターは書けないですし、この事前のリサーチをしっかりしないと、バランスが崩れた強引な売り込みのレターになってしまいます。
セールスレターは、相手が求めていない事を書いても説得は無理です。
すでに欲しがっているものを提案できるように、事前のリサーチが必要なんですね。
売れるセールスマンは、目の前のお客さんに強い売り込みをする人ではなくて、相手の隠れた欲求を上手に聞き出せる人です。
人は本音を言わないし、本当のことは隠したがります。
本当の隠れた欲求やニーズが分かれば、あとは強い売り込みは必要ないです。
その人の前にあなたの商品・サービスをそっと差し出すだけで、買ってもらえます。
セールスレターに
カッコいい文章はいらない
セールスレターのコピーは、見込み客に渡すラブレターのようなものです。
重要なのは、売れるかどうかで、カッコいい文章は必要ありませんし、論文のような畏まった文章では売れないです。
セールスレターのコピーは日常会話のように、見込み客が使っている言葉を使って書いてください。
購入の壁になる５つの反対意見
冒頭でもお伝えしたように、あなたの見込み客はあなたから買いたいと思っていても、潜在意識が購入の邪魔をします。
なぜなら、お金を払うのは痛みを伴うからです。
あなたが書いたセールレターを読みながら、次の５つの反対意見を心の中で唱えています。
その反対意見とは
- 時間がない
- 興味がない
- 違いがない
- 証拠がない＝信じられない
- 今、決めたくない
の５つです。
５つの反対意見に対する答えや解決策がセールスレターには必要になるのです。
それがないとモノは売れません。
反対意見を潰し込む
５つの説得のフォーミュラー
１.時間がない
時間がないから、レターを読むのが後回しされて、忘れられてしまいます。
まずはセールスレターのコピーには、今すぐ読む理由や価値を入れてください。
そして、時間がない人でも、その商品を使うことによって、無駄な時間が節約できる時短のベネフィットを伝えます。
2.興味がない
ターゲットがまだ気が付いていない最大の問題点を見つけて、気が付かせることができれば、この壁は簡単に乗り越えられます。
その問題点の解決策を知らずにはいられなくなりますよね。
3.違いがない
あなたの競合や似たような商品・サービスとの違いを明確にしてください。
4.証拠がない＝信じられない
圧倒的な証拠や実績を出してください。
5.今、決めたくない
多くの人は、何かを購入するときに、自分が間違った選択をするのではないかという不安を持っています。
まずは、返金保証などのリスクリバーサルを入れて、失敗はないことを伝えます。
そして、今すぐにやるべき理由を書いてください。
ここでよくやりがちなのは、期間限定キャンペーンですぐに買うとお得とかという説得。
これは販売側が決めた勝手な理由で、お客さんが今すぐにやるという理由にはならないです。
お客さんはバカではないので、大袈裟に煽ってみたところで、なんか嘘くさく感じてしまいます。
必要なのは、今すぐに決断するべきパワフルな理由と、お客さんのベネフィットです。
いかがでした？
セールスページのコピーライティングは、買うか、購入をやめるかの２択しかないシビアなモノです。
エナジーフローでは、ネット上にある定量的なデータを駆使して、ターゲットのニーズ・ウォンツを炙り出し、脳科学、心理学的なアプローチで売れるセールスレターを制作します。
興味があれば、一度、こちらからお問い合わせください。
株式会社エナジーフロー CEO
動画を駆使したマーケティングの専門家
学習をもっと面白くするエンタメ型動画プロデューサー
動画プロモーションの動画制作やWeb制作、コピーライティングなどを中心に、自宅がある神奈川と会社がある沖縄でデュアルライフを送りながら活動しています。
クライアントの想いを発信するためにクライアントの話をじっくりと聴いて、ターゲットに伝わるコピーラーティングを心がけています。
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